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銷售談話百分比:聽65%,問20%,說15%

  • 來源:互聯網
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  • 2020-05-20
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在生意場上,通常做一名好的聽眾遠比自己在那里夸夸其談要有用的多。在聽的過程中適當的提一些問題,順便再說上幾句話,那么訂單通常會不請自到。如果非要對銷售說話給出個百分比的話呢?通常是,聽占65%、問占20%,說占15%。那么,在實際溝通過程中,能夠做到有效的傾聽是非常重要的。

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與客戶溝通的過程,實際上是一個雙向的、互動式的過程。首先,從銷售人員一方來說,在通常情況下銷售人員要通過陳述來向客戶傳遞相關的信息,并以此來達到說服客戶的目的。與此同時,銷售人員也需要通過提問和傾聽的方式來接收顧客的一些信息,如果能從客戶那里獲得必要的信息,那么整個推銷活動就會進行得十分順利。

 

然后,從客戶一方來說,他們需要通過銷售人員的介紹來獲得產品或服務的相關信息,同時也需要通過接受銷售人員的勸說來堅定購買的信心。在整個過程中,他們還需要通過自己一定的陳述來表達需求相意見,甚至有時,他們還需要向銷售人員傾訴自己遇到的一些難題等。

做過銷售的人都知道,在各銷售公司中都有自己的一套成熟的話術對話。所以在某方面上講,做銷售的核心智慧就是靠銷售的話術說話是一門藝術,好口才是一個人獲得社會認同、上司賞識、同事歡迎、朋友喜歡的最便捷最有效手段。練就好口才首先要有討人喜歡的說話方式,要搞清楚自己和別人的關系,搞清楚別人在想什么。搞清楚別人在想什么之后,我們就可以投其所好,以別人能夠接受的,容易喜歡的方式來跟他們說話。

想要把話說到客戶心里去,這是一門藝術,我們來看一下銷售說話的五大關鍵點:

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請記住,銷售賣的不是產品或服務,而是需求,客戶只會因為自己的需求被滿足而買單,從來不會為你的產品或者服務本身買單。所以洞察客戶需求,確認客戶需求,滿足客戶需求,就成為銷售高手的基本功。

 

不要說陌生人之間存在不信任,就連熟人之間在一些特定的場景下也會有不信任的擔心。說到底人在決策之前都會面臨顧慮,要不然干脆直接選擇就好,就不用再談什么銷售了。所以不僅要告訴客戶我懂,還要告訴客戶,我會如何解決你的顧慮!

 

利益就是好處,從客戶的角度而言,如果買單不能帶來好處,買單就不會發生。如果你能說出客戶的利益,那么成交就再往前推進了一步。在銷售理論層面,先后有USP法則,也叫獨特銷售主張,和FAB法則,也叫功能轉化利益,兩者異曲同工,都在強調一點,那就是產品帶給客戶的利益,如果不能觸發利益點,所謂的成交就很難發生。

 

所謂見證就是其他客戶的成交案例。如果其他類似的客戶都選了這款產品,那么客戶成交的概率就會大大提升,同地域同需求同顧慮同利益的客戶見證,可以幫助客戶提升安全感和信任感,進而鎖定成交。

 

每個客戶的內心都在重復一句話,我和別人不一樣。這就意味著在銷售過程當中,你需要告訴客戶,你推薦給他的這款產品是獨特的,是完全基于客戶的獨特情況量身定制的。定制不僅在強調產品的差異化本身,還在強調產品性能與客戶需求之間的獨特聯系,做到這些成交才會事半功倍。

 

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這五個銷售動作環環相扣,將成交的阻礙點一網打盡,降低難度,鎖定銷售,因此也成為優秀銷售人士的說話基本功。

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  • 編輯:金泰熙
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