您的位置  地產  文旅

酒類大品牌集中爆發,中小酒企如何找到未來航行的燈塔?

  • 來源:互聯網
  • |
  • 2020-06-25
  • |
  • 0 條評論
  • |
  • |
  • T小字 T大字

微天下 【6月25日】

? 孟晚舟引渡案日程確定,法院希望在2021年5月前結案

? 黃光裕獲假釋,國美系暴漲65億慶祝

? 華為全球最大旗艦店上海開業

? 電商主播被認定為國家級領軍人才

? 蘋果iPhone手機5月中國銷量360萬部,環比下降7.7%

? 周行卸任加多寶法定代表人

? 騰訊發布新一代生態車聯方案,兩個月可實現上車

? 四川長虹與多家頭部MCN機構達成戰略合作協議

? 滴滴貨運公布首日成績,杭州成都訂單破一萬單

? 奔馳聯手英偉達打造自動駕駛汽車,2024年推出首款產品

"

6月24日下午2:30,由《銷售與市場》雜志社主辦、貴州昊皇酒業承辦的“周末下午茶”線下圓桌論壇,在河南鄭州“尚品 醬韻”如期舉辦。

經過3個多小時的觀點交流、碰撞,此次圓桌論壇取得圓滿成功。

"

產品銷售陷入死胡同或惡性循環,“招商”與“招傷”相向而行,對產品經營者和新入局者來說,都好似一場刻骨銘心的賭局。如何避免這一現象,解決產品到市場上動銷的難題,是任何一個廠商都面臨的問題。

模式觀。市場上任何一個招商的企業都在談自己的商業模式,邏輯上似乎都行得通,但一落到現實中就存在不可克服的困難,此模式非彼模式,到頭來發現只不過是換了個馬甲,沒有什么與眾不同。

賦能觀。在這個詞被發現之后,賦能成為企業應用最高的一個詞,可究竟怎么才是賦能,誰又為誰賦能?然而,更多的是戰略錯位、運營失誤,賦能變成了負能。

合伙觀。十年前一部合伙人電影,開啟了商業領域對合伙人模式的追捧,發展能力強的成為能與公司(個人)一起前進的基石,但事與愿違,更多的真相是,合伙人甘為孺子牛的付出,卻并未享受應有的待遇。

當前,白酒行業正在發生巨變,品牌集中度在加劇,消費者需求在升級分化。此次論壇主題為《白酒消費向一線品牌集中,中小酒商該怎么過?》,面對復雜的市場形勢,大家圍繞主題展開了歷時3個多小時的觀點碰撞和交流。

此次與會嘉賓分別是:

主持人:《銷售與市場》新媒體中心主編 彭克

《銷售與市場》副社長 丁曉峰

貴州昊皇酒業有限公司總經理 王大年

醬韻品牌操盤手 蔣健

貴州昊皇酒業有限公司營銷總監 張勝

河南閱之田貿易有限公司總經理 王長江

潤無聲商貿 王振

河南泛之舟商貿有限公司董事長 李德印

特別有效咨詢機構合伙人 楊懷智

資深行業專家 平路

《銷售與市場》主編 張旭

我們從大量的信息中篩選出了部分觀點,以饗讀者:

茅臺、五糧液等一線品牌業績與股價一升再升,一線大牌酒企與中小酒企之間的差距被逐漸拉大,大品牌與中小品牌兩極分化現象越來越嚴重。

未來,酒類行業將迎來新一輪變革,酒商將面臨大規模的變局和洗牌。未來,中小酒商的路該怎么走?他們的機會在哪里?

在本次的“周末下午茶”線下圓桌論壇中,或許能得到以上問題的答案。

當終端消費向一線名酒集中時,

中小酒商該如何應對?

彭 克

彭克:我們都在說招商,但最后反而把品牌給“招傷”了;什么叫合伙?十年前一部合伙人電影,開啟了商業領域對合伙人模式的追捧,但現實中的合伙變成了陷入矛盾中的合伙,目前消費者正在向一線白酒品牌聚集,中小酒商該如何應對?

王大年

王大年現在品牌進入了細分賽道突圍時代,做產品與企業自身的定位有很大關系,找準自身定位決定企業能否成為突圍中的黑馬或決定產品生命周期的長短。我個人認為,與其說消費者向一線品牌聚攏,不如說是消費者對某些品牌產生不信任,才導致這一現象。以貴州昊皇酒業為例,我們一是靠始終如一的品質贏得消費者的信賴;二是產品性價比。

李德印:當終端消費向一線名酒集中時,我認為中小酒企應該走好三步:教育消費者、培養消費者、影響消費者。醬香酒最適合做體驗式消費,通過打造合適的場景驅動消費。因此,中小酒企想要實現突圍成功,把握好中端醬香酒的風口,選對一個點,做好一個圈子,找到自己的核心市場。

王 振

王振:消費者向名牌集中,小品牌如何生存?我認為小品牌要聚焦某一渠道,聚焦聚焦再聚焦!你的定位、精準人群都是在這一基礎之上;同時還要把體驗做到極致,雖然上次我的觀點大家不太認可,但我還是會堅持我的觀點。我始終認為,多就是少,少就是多,只有把一個渠道干扎實、干深,那么這個渠道的撬動力才會超乎我們的想象。

蔣健當前,中小酒商一定要找準自己的定位,與名酒進行差異化打造。從價格、服務等方面精細化打造成“小而美”的企業。產品的穩定性也是企業持久的關鍵,產品口感的變化也會在一定程度上影響企業的發展。

張勝:名酒的上漲說明了其品牌的稀缺性,這讓眾多小品牌產生怯意。但事情都有兩面性,目前,喝白酒的消費者在梯度上升,有一個問題是:作為初接觸白酒的新生代消費不了名酒,名酒的上漲會為我們帶來更多的消費者,小品牌可以著重培養這類消費者,這是小品牌生存的一個機會點;此外,茅臺等名酒上漲的同時,也帶動了小品牌的漲幅。所以名酒越是漲,越是為小品牌提供生存空間。

王長江:從2017年底到現在,通過持續洞察深挖終端、舉辦大量品鑒會,我實現了從從煙酒商到渠道商,再到開發商的蛻變過程。未來,打造自有品牌將會是我應對“終端消費向一線名酒集中”市場變局的利器。

楊懷智

楊懷智:醬香白酒市場不需要教育消費者,每一個喝酒的人都有喝茅臺的夢想,這為醬香白酒的發展提供絕佳機會。中小品牌應該如何做?首先,一看產品定位;二看產品定價;三定區域市場;其次,中小企業要向渠道商賦能,達到做好一個鄉輻射一個縣,做好一個縣輻射一個市的效果,一步步做扎實。最后,品牌傳播做到位,建立消費者品牌認知;帶動消費者消費。如果把以上幾點做好,我認為任何一個醬香酒品牌都會做得很好。

平路:在信息碎片化時代,每個年輕人都趨于彰顯自己的個性,越來越小眾化。不管是飲料行業,還是白酒行業,中小企業要想實現突圍,必須針對某一價值端、某一消費群體逐步擴大市場份額。當前醬香白酒風口已起,大量醬香白酒品牌涌向市場,在這樣的情況下,如何才能實現品牌突圍成功?這時候,社交營銷或許是實現市場破局的利器。通過線上旗艦店、社群、朋友圈、網紅帶貨等手段,逐步提升企業的品牌知名度。

“招商”如何避免成為“招傷”?

李德印

王振:在招商上,我認為需要穩扎穩打把區域市場做好,從點上引爆,做好吸附效應。

張勝:品牌招商要注意四點:一是要“門當戶對”;二要誠實守信;三是制度化管理;四是雙方的心態要平和。

楊懷智:經銷商、代理商的配送力、影響力對于招商的工作至關重要。第一,企業一定要有自己的招商方向;第二,如何為渠道商賦能,企業是否有一套可以讓渠道商盈利的模式。很多中小酒商,在這方面做得很差,要么沒錢,要么沒實力。真正的營銷方案,是從市場上來的;第三,場景打造。如果B端做好了,企業才有張力。喝的人多了,就成了品牌。

蔣 健

蔣健:以往中小品牌招商都是搭臺子圈錢,我認為讓招商要想不成為“招傷”,一定要根據當地的經銷商制定合適的招商模式,也就是向經銷商賦能,說白了就是利益切割問題,品牌與經銷商、經銷商與業務員之間的利益一定要分配好。

王長江:作為一個初創酒企,靠傳統渠道做好招商很難。與其這樣,我們可以去嘗試通過“跨界招商”的方式去布局市場,獲得成功。

平路:品牌想招商?第一,畫像。想明白我們想要招什么樣的商,同時還要思考,經銷商為什么會選擇我們,我們的核心競爭力是什么;第二,我們需要什么樣的合作伙伴,在以往,品牌招商是全國鋪廣告,讓更多的經銷商找到品牌商。在這里,我的建議是:企業在招商的過程中要打造一個標桿案例,向其他渠道商展示品牌的實力。

王大年招商如何避免成為“招傷”?第一,企業一定要定好招商方向,找對人;第二,經銷商一定要了解市場,懂得分享、學習;第三,做好利益分配工作。只有利益分配合理,經銷商才會有動力進一步發展。以貴州昊皇酒業為例,本著“招一個成一個”的態度,根據每個經銷商的情況,量身制定合理的賦能方案。因地制宜、因商制宜,做好市場扶持、營銷賦能工作。

企業如何向經銷商賦能?

彭克:不管是大企業還是小企業都在談商業模式,相比大企業,小企業的模式更加靈活,更加貼近市場,我們該為合作伙伴提供什么樣的賦能?

王大年:賦能的話題很大。企業為誰賦能?是否值得企業賦能?需要注意的是,當第一步走錯時,后續的賦能就會很難跟進,所以前期方案的把控至關重要,更多的經銷商還是要跟緊企業的腳步,我認為如何引領經銷商、合作伙伴長期受益也是一種賦能。

張 勝

張勝:作為企業來說,賦能就是讓經銷商走正確的道路,讓經銷商長期跟緊企業的步伐,給經銷商指引方向。一句話就是:在企業指定的道路上,經銷商需要什么,企業就提供什么。

王長江

王長江:茅臺、郎酒在第一階梯,珍酒在第二階梯。作為一名經銷商,對于珍酒我想要的賦能是:一是產品的穩定,品牌發展速度可以慢一點,但要把品質做硬;二是服務,以李渡為例,在去李渡酒廠參觀時,我們的一切體驗都與酒有關,如面膜、冰棍等,李渡的沉浸式體驗做得很好,我把這種體驗歸結為服務。

李德印:所謂的賦能,只有企業不斷努力實踐,先為自己的品牌賦能,才能為經銷商賦能。打造品牌是一個長期的過程,我們一定要清楚了解自己的產品,找到產品的長處,強勢發力,才能真正為經銷商做好賦能工作。

楊懷智:更多時候,賦能只是一種口號,很難落地。企業該如何向渠道商賦能?第一,文化賦能。任何一個企業都是有文化的,有文化才能吸引有實力的合作伙伴,小企業的文化如何傳遞給客戶,如何讓渠道商對企業文化高度認同很重要;第二,標準賦能。企業指導經銷商如何往下走,要制定相關的標準。企業要想撬動C端、渠道商,一定要建立管理標準;第三,平臺賦能,平臺為經銷商開發小程序、做視頻等形式,通過工具為營銷的傳播賦能。

平路:我們賦能一定要解決好三個問題:第一,能否解決現在的問題;第二,能否解決未來的問題;第三,是否清楚自己產品的賣點。只有解決了這三個問題,企業的賦能才能切實有效。

企業如何對外傳遞價值?

彭克:我們要向渠道、消費者傳遞的價值是什么?如何讓渠道跟你一起玩兒?

王大年:我們想要做一個長期的品牌,昊皇酒業的代言人是三國關公的扮演者,主要有三點原因:1.關羽的形象。關公代表著中國傳統的文化,具有中華民族的特性,與酒文化非常契合;2.昊皇酒業的人群定位在35歲以上,關公的形象非常適合代言有沉淀、有味道的產品;3.關公的扮演者只演過關公一個角色,也寓意著我們的平臺一輩子只做一件核心的事。找代言人一定要和品牌調性契合,用代言人的IP力量拉動產品的銷售,提升品牌的張力。

李德印:只有代言人和消費者產生互動,才能產生良好的效果。同時,代言人也是一把雙刃劍,一方面代言人的確可以促進企業品牌的打造,另一方面代言人一旦出現問題,企業也會受到很大的負面影響。

平 路

平路:90年代,李連杰曾代言脈動,這其實是一個錯誤的決定。脈動定位為年輕人的功能性飲料,李連杰代言后帶偏了脈動原本的定位人群。初創品牌更多會把質量、功能作為賣點,如王老吉“怕上火喝王老吉”,直截了當、直擊心智。

代言人實際就是在替品牌說出產品的賣點。但目前白酒同質化問題太嚴重,如何與競品差異化競爭?品牌做差異化太難了,我不建議花太多的錢在代言上。酒文化主要針對的是40-50歲的消費人群,這個年齡段的市場競爭太激烈,那企業可不可以換個賽道,換個思維發展?目前這個階段白酒還是主打質量和功能性,企業可以聚焦這兩方面。

丁曉峰

丁曉峰:面對90后消費群體,企業一直在談IP,做IP是新營銷、新媒體。關于品牌的要素非常多,第一,品質是關鍵,第二,場景化,不同功能的白酒喝酒的場景不一樣;第三,白酒更重要的是跟誰一塊喝,喝的是一種心情,企業可以圍繞這方面深度挖掘。做好這三點,做品牌會減少不少阻力。

彭克:“周末下午茶”,是《銷售與市場》2020年重磅推出的線下圓桌論壇,以“實戰”“論道”和“解惑”為核心,通過頭腦風暴和觀點碰撞,梳理品牌企業的“營銷話題”“制造流行”。“周末下午茶”,歡迎大家有空來坐坐,謝謝!

《銷售與市場》“周末下午茶”活動合影

免責聲明:本站所有信息均搜集自互聯網,并不代表本站觀點,本站不對其真實合法性負責。如有信息侵犯了您的權益,請告知,本站將立刻處理。聯系QQ:1640731186
qq游戏3d捕鱼达人输钱 普通人如何理财 今晚36选7开奖号码 体彩7位数开奖结果 浙江体彩6十1网上可以买吗 新股上市第一天涨幅 山西快乐十分开奖直播 股票融资借款合同 万人龙虎怎么赢 广东快乐10分最新开奖 青海快三在手机投注客 广西快3间隔值统计表 银行股票涨跌由什么决定 河北11选五任中奖规则 重庆时时彩软件 黑龙江11选五5app下载 极速快三规律